财讯：国务院十大举措支持“出口转内销”，但外贸公司“回流”还有这些挑战

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独创史亚娟中外管理杂志为了更好地帮助外贸中小企业救济，EC平台到底能提供那些构想吗？ 除了电商的赋能，外贸制造业转内销自助，还需要补充的短板是什么？ 文:本刊记者史亚娟责任:李靖6月23日，新华社“国务院发布10条措施支持出口转内销”的消息备受关注。 根据文件，6月22日，国务院办公厅发表了《关于支持出口产品国内销售的实施意见》，从加快进入国内销售市场，发挥比较有效的投资推动作用，诉求正确的对接费用，进行融资服务和支持等方面出发，11 现在这是在出口受阻、内需萎缩的背景下宣布的重要激励政策。 正如商务部对外贸易司副司长张力所说，“世界疫情依然恶化，世界经济严重衰退，国际控诉急剧萎缩。 国家和地区的“附带疫情开封”虽然有点小，但是呼吁恢复还需要时间，中海对外贸易下的压力更大。 ”的情况下，正好是“6·； 18”年大获全胜，作为疫情时代的第一个电商购物区，这次是“6·； 18”合理地花费费用，注入了解放内需的期待。 那么，在现在的供给回流、内需萎缩的背景下，中国市场和中国公司需要那些新的构想吗？ 必须尽快补充的短板是什么？ “中外管理”访问了一系列外贸公司的经营者和麾玺资本创立伙伴陈雪涛、淘气电商创始人冯华魁、网络舆论分解师葛甲，向网民介绍。 1对外贸易，内销一起做，很容易度过现在的难关“订单流失是现在最崩溃的事，清单送到了，材料也准备好了，加班把货赶出去了，客户可能突然不通知我们……以前客户催我们交货。 现在上游的申诉萎缩了，不仅手动订单被取消了，还想签新订单。 台州金珏网布有限企业总经理蔡国浦对“中外管理”说。 蔡国浦只是陷入困境的中海对外贸易人的缩影 由于疫情全球大流行和中美贸易摩擦的双重影响，中海对外贸易公司受到了前所未有的困境和挑战。 商务部公布的最新数据显示，今年1~5月间，受疫情影响，中国进出口总额为11.54万亿元，下降4.9%。 其中，出口6.2万亿元，减少4.7%。 进口5.34万亿元，减少5.2%。 “订单减少了，库存没有了，我们一直在试图自助。 什么网红带货，社区营销，社会交流电子商，抖音，甚至摊位……我们都做了。 不能坐下来等吗？ ”蔡国浦对“中外管理”坦率地说。 海外订单越来越少，对外贸易人把希望寄托在内销的路上:虽然效果不大，但依然辛苦，也有人试过牛刀还在海外，也有坏路的“老外贸”，来不及转船头就离开了市场。 蔡国浦所在的台州金珏网布有限企业是典型的具有40年历史的对外贸易公司，是宜家、惠普、范思哲、耐克等国际公司的稳定供应商。 但是蔡国浦最近的忙碌焦点只有一个。 我去库存。 “春节前后海外客人催促我们交货。 当时国内疫情严重，订单没有按时交货，所以终于能正常生产了。 海外瘟疫又发生了 “蔡国浦说没办法。 但幸运的是几年前，蔡国浦开始尝试布局国内市场，弥补海外市场的损失。 “我们不仅有外贸，还有一些国内顾客。 蔡国浦说:“所以，外贸订单取消了，但从5月份开始增加了内部贸易供给，所以业绩和去年差不多，略有上升。 蔡国浦说，利用国内承销去库存是疫情下许多外贸公司的应急措施。 “从长期来看，对外贸易、内部贸易的双脚行走比较可靠。 因为对外贸易、内销一起做，所以很容易度过现在的难关。 “2“一条腿”的对外贸易公司将是最困难的但在疫情下，以对外贸易订单为主的中国公司并不那么幸运。 东莞泛达玩具有限企业也曾经是声誉良好的外贸老厂，过去，其生产的布娃娃、电动玩具只供应国际大牌。 这次，最重要的顾客美国企业品牌宝利“fossil”中止了订单，因此无法忍受疫情的考验，资金链断裂后，不得不宣布结业。 麟玺资本创立伙伴陈雪涛说，疫情对外贸公司的影响是暂时的，在海外疫情严重的时期，外贸公司可以将越来越多的精力放在国内，推进国内再生产，开拓内销市场的新通道。 特别是在产品高质量的基础上，建立自己的销售网络，用销售产品和双足步行的方法养活公司，留下生产能力。 另外，要密切注意海外市场的一些变化，时机合适的话，必须重新开始海外销售。 网络市民意识分解士的葛甲则认为大部分国内对外贸易公司只是下游一代的工厂，接受订单，通过上游的诉讼批量生产即可。 “对外贸易公司普遍没有自己的研究开发能力，也没有确立相应的销售渠道，转内销不容易吗？ 另外，对外贸易需要转移到内部贸易，投入大量资金，投入能源进行重新配置。 “非常有价格意识”的对外贸易人不容易尝试。 “3外贸公司需要转内销，产业升级！ 转动内销在危机时可以帮助对外贸易公司的力量，但也伴随着风险产生。 葛甲解体:国内市场国际化程度其实已经很高了，移动的外贸公司必然面临不亚于国际市场的竞争环境。 只为了应对暂时的需求转移到内销，如果不太习惯国内市场，这个内销失败的概率也很高。 “由此，海外申诉不足，订单减少，因此，如果想将稍微过剩的生产能力转移到国内市场进行消化，理论上会很好，但实际上，最终被国内市场接受的低端生产能力的比例并没有那么大。 “葛甲认为，“服装、鞋帽、纺织技术等低端生产能力，在国内的诉求已经无法扩展”。 例如，生产齐墩果酸的外国贸易公司质量很好，如何在EC平台上促进销售，客户的诉求也很有限。 但是，如果这家公司开发了“智能拖把”，就可以调动一部分的诉求。 因为这种产品在市场上很稀有，本身具有很大的替代性。 “所以，对外贸易转移到内销的唯一途径是进行工业制造的升级和产品的升级。 电商只是销售平台，销售平台不能招揽诉讼，也不能招揽费用。 那是应对诉讼，应对费用的路线。 “葛甲说，“升级是调整生产和商业模式。 比如说，我做了圣诞树。 以前纯粹是手工生产的。 现在可以换成机器，把原材料放在砂轮里，出产品。 之后，机器打包，物流车运到港口，产品直接销售到海外市场。 生产过程实现了自动化和机械化，所以你的价格管理能力确实很强，在客户那里当然有比较的特征。 “可以升级为工艺制造的一部分，但市场相对饱和的工业产品如何升级？ 葛甲说，服装、玩具等低端生产能力可以通过提高产品的技术含量获得很高的附加值。 他在广东一带的odm(original design manufacturer，“原始设计制造商”)工厂，以前为lv、伊曼纽尔、burberry等知名企业品牌代工多年，因此已经有了一定的高质量生产技术和设计能力 “有研发能力的odm一般以自己的设计能力赢得奢侈品企业品牌的订单。 比如lv制作风格服装，odm工厂就有自己的设计方案投标，投标成功后，lv就把订单交给它。 odm已经摆脱了代工身份，属于以前传来的工业品市场上比较稀有的高端生产能力。 ”他说 另一个“虚拟odm工厂”长期从事利润空之间的小生产、加工、组装等事业，由于没有研发能力，只能按照上游的诉求批量生产，附加值很低。 “这种纯粹的代工‘odm，无法一一发挥工厂的生产能力，容易被市场淘汰……这是一个领域两个工厂的不同命运，对生产能力移动的对外贸易领域有启示。 “葛甲强调说。 4网上营销价格是最大的拦路虎清除库存，尽快回收资金，网上平台成为外贸公司转内销的主要渠道，但高企业的营销费用，成为了最大的拦路虎 蔡国浦早就部署了内销，在阿里巴巴国际站、1688阿里巴巴采购批发网、拼写多等平台开设了网店。 但是，如果没有平台宣传，网店的销售额就大不相同。 “以淘宝为例，现在淘宝的流量几乎都倾向于头脑商，如果不是前五名，客人就不会进入你的店买东西。 抖音，快手的获得客更高。 例如，在抖音中加入100元的充值，几乎有2~3名客人成交，但引流的价格远远超过了出售产品的利润。 蔡国浦说:“我很清楚，不需要网上平台的宣传预算费用不仅仅是想花钱刷单位，得到评价。” “温州诺华新能源有限企业总经理李燕双试图对抖音进行宣传，在初步信息表达后，他发现抖音官方广告宣传费用也很高，第一有两种收费方法。 一是提取商品售价的15%作为佣金。 二是根据广播次数收费，基本上每个个体1元。 “按一百个要一百元，这些人中有多少成交客？ 不太容易说 “找播音员带东西会更贵。 很多时候，只是付钱吆喝，效果不太好。 “李燕双后来反省说:“我们是智能电工类产品工厂，要求买家有一定的diy能力，国人的手能力普遍不强，所以社区平台、直播带品这种网上销售，像我们这样专业、技术含量高的生产资产。 “李燕双这样算的话，我们再也找不到抖音宣传了。 我们的业务大多在海外，在疫情中订单受到了一些影响，但整体上没关系。 今年已经回收了很多国内渠道的投资，还没有确立适用于国内平台的运营渠道。 蔡国浦今年专门成立了网络营销团队。 他打算从头开始，先做新媒体，然后带货。 蔡国浦也鼓励团队定期原创主题短视频，颤抖着与网民交流，不仅维持热度，有时还可以增加一点销售量。 “真正想长期做这笔生意(内销)的是自己慢慢摸索，不断尝试。 重要的是赶上潮流。 即使失败了，也要为今后积累宝贵的经验。 “5外贸公司如何租EC平台打造国内企业品牌？ 对外贸易公司不得不开始国内电商，在各平台画线开店时，面对的是c方的客户。 缺乏“国内顾客发现内在”，国内顾客的心理健康也缺乏一定的企业品牌认可度，这是进行to b商务的对外贸易公司面临的巨大挑战。 因为仅凭其本身，往往很难克服这个差距，需要与具有丰富费用数据的EC平台合作。 实际上，3月以来，京东、拼写较多，阿里巴巴陆续推出支持外贸工厂国内销售的政策，为外贸国内销售公司提供技术、数据支持和流量倾斜，帮助公司准确定位，直通客户。 “6·； 18”期间，为了更好地帮助遭遇“订单不足”的外贸中小企业，阿里巴巴推出了“春雷计划”，不仅帮助他们出海，还支持通过数字化手段迅速扩大内销批发市场。 那么，外贸公司在租赁EC平台打造企业品牌的过程中，应该观察什么？ “企业品牌的建立是需要长期投资的，对外贸易公司不要指望一两年内把一个对外贸易商品变成企业品牌。 这是不现实的。 打造企业品牌最重要的是提高溢价，不要陷入EC平台低溢价模式的陷阱。 “淘气制造商的创始人冯华魁对《中外管理》说:“以‘淘宝特价’，降低价格，尽量降低销量，只是把内销从对外贸易短期转移到库存，要做企业品牌，就必须慢慢提高溢价。 否则，你的价格会越来越低……结果会消失”。 所以，外贸公司在与平台合作的过程中，必须弄清楚自己需要什么。 冯华魁解释说，如果你想盈利，就通过围绕利润来控制投入生产率。 如果你想要企业品牌，你必须在销售额和规模方面住在hold。 因为追求销售额会提取便宜的钱。 今天是3倍，明天是5倍，可能会翻过来从平台上消失。 而且，宣传企业品牌不能盯着一个平台做。 需要在多个平台上宣传。 一个平台不能打造企业品牌“在网上打造企业品牌，以往依赖于过硬的产品质量和平台的功能。 平台的能量只是数据和流量的倾斜，但现在流量不足，成本高昂。 因此，我建议在外贸转移到内销的中小企业成立自己的营销团队，用细小的水流宣传自己的企业品牌。 冯华魁说:“企业品牌建设有其规律性，为了得到客户的同意，声誉是一滴一滴积累的，企业品牌溢价不是一蹴而就的。 在这个过程中，不要过分依赖来自平台的流量支持，也不要对地方政府的穿针引线寄希望。 这些外力实际上不起主导作用。 (点击图片了解详情)订阅咨询:国宏先生010-88232893，微信: 13611104780原标题:《国务院十大措施支持“出口内销”，但外贸公司的“回流”和这些挑战……》呢？